"Ha pasado un angel". El extraño poder del silencio.

Todos conocemos esa sensación de incomodidad que se produce cuando una conversación se ve interrumpida por un breve silencio ¿Qué tiene el silencio entre personas que nos incomoda tanto?

Tres holandeses de la Universidad de Groningen se hicieron la misma pregunta y se pusieron manos a la obra para contestarla. Sus conclusiones son claras: las conversaciones importantes y sincronizadas son asociadas con sentimientos de pertenencia, autoestima y validación social. La aparición de un breve silencio interrumpe el flujo y dispara la aparición de emociones negativas y sentimientos de rechazo. Los silencios amenazan las necesidades sociales de pertenencia, por eso experimentamos los silencios prolongados como “mortales”.

Las conversaciones son más que meros intercambios de información. La dinámica social de una conversación puede compararse con otras actividades sociales de cooperación como el baile. Cuando dos bailarines danzan juntos, la perfecta coordinación de los movimientos de la pareja despierta una variedad de emociones positivas.

El flujo de una conversación, comparte estas características de proximidad, coordinación y previsibilidad, debida al intercambio armonioso de información a través de la toma de turnos sincronizada. Una conversación fluida está asociada con un agradable estado de satisfacción.

La fluidez generalmente indica un estado positivo de las cosas y por lo tanto se relaciona con el afecto positivo. En consecuencia, esperamos que las conversaciones fluyan para que sirvan a diferentes necesidades: la necesidad de pertenencia y validación social, la necesidad de autoestima y la necesidad de control.

Pero el silencio también puede ser productivo.

Sin embargo, a pesar de que los silencios sean incómodos y despierten emociones negativas en una conversación, no significa que el silencio no pueda ser productivo.

Cuando hay más homogeneidad es más fácil que aparezcan algunos tipos de silencio. Por ejemplo, entre tus amigos más cercanos y tu familia es más fácil sentarse en silencio que con personas con las que no estás tan familiarizado.

Cuando tenemos un contacto físico, se produce también un especial silencio.

Por otro lado, pensamos que el silencio es simplemente “no hablar”. Pero el silencio nos permite reflexionar lo escuchado. El silencio es la técnica más difícil de aprender. Va contra nuestros instintos pero dominarla puede ser extremadamente productiva.

Dominar el silencio es un arte.

En la dinámicas de negociación la primera regla es “El que habla primero, pierde”.

Pero no siempre es así. Hay veces en que es mejor hablar. El silencio a veces puede ser malinterpretado. Una investigación sobre las interacciones en las salas de audiencia en EEUU encontró que los abogados aconsejaban a los clientes que pensaran antes de responder y que no se metieran de inmediato en el flujo. Pero los jurados a menudo interpretaban que ese silencio antes de hablar significaba que la persona estaba inventando una mentira. "La intención y el efecto del silencio son a menudo diferentes."

Además, la percepción del silencio tiene una componente cultural muy importante. Lo que una cultura considera una pausa desconcertante o incómoda, otros lo ven como un valioso momento de reflexión y una señal de respeto.

Los mismos investigadores de la Universidad de Groningen encontraron que para los europeos occidentales, cuando un silencio en la conversación se extendía a cuatro segundos, la gente empezaba a sentirse inestable.

El significado del silencio es distinto para diferentes culturas.

En términos generales, para los occidentales, en un contexto de reuniones de trabajo, un silencio de 4 segundos comienza a ser incómodo. Pero para los orientales los silencios comienzan a ser perturbadores a partir de los 8 segundos.

Una gran variedad de dichos soportan la necesidad occidental de esquivar el silencio: “Para vender hay que hablar” me decían los vendedores cuando me incorporé por primera vez a una fuerza de ventas.

Por su parte, los estadounidenses tienen su propia metáfora: "la rueda chirriante se lleva la grasa”.

Por el contrario, en Japón existe un reconocimiento del poder del silencio: "la mejor comunicación es cuando no se habla en absoluto”. Tan pronto como se necesitan palabras, ya existe una incapacidad para entenderse entre sí, por lo que se está reparando ese fallo utilizando palabras.

Los finlandeses, quienes parece que valoran en gran medida la reserva y el arte de escuchar, se sienten cómodos con el silencio en grupo. "Nadie dice nada más que lo que todos piensan”.

Manejar el silencio en provecho propio.

Aprender a enfrentarse al silencio es una habilidad importante.

Parece que los negociadores chinos son muy, muy conscientes de que a los estadounidenses les gusta llenar los silencios y están entrenados para permanecer en silencio e impasibles porque eso hará que se sientan incómodos y posiblemente hagan concesiones sin que los chinos tengan que hacer "nada más que esperar".

Por otro lado, es importante saber interpretar correctamente los silencios. Cuando la dirección de una empresa en un conflicto laboral anuncia una decisión, en ocasiones asume que si el personal está descontento hablará. Los empleados, sin embargo, pueden no ver el sentido de decir algo porque cuando “el jefe ha tomado una decisión” no suele ser muy productivo tomar la palabra.

Pero entonces, ¿cuál es la mejor respuesta? Hablar o callar.

En el contexto de una negociación (reconocida o no) el dicho suele ser “Aprieta los dientes y espera”. No ofrezcas un compromiso o concesión sólo porque no se está hablando.

En las presentaciones, el silencio puede ser con mucho el recurso más dramático. En este contexto, el silencio es control y confianza. Como el silencio nos pone nerviosos, nuestra reacción instintiva es que debemos prestar atención; “algo está pasando aquí”.

Del mismo modo, en el ámbito laboral, cuando se da feedback al personal o a otros compañeros, las pausas cuentan, especialmente si son negativas. En este contexto, el silencio da un tiempo de oro al otro para superar la primera respuesta emocional y comenzar una elaboración más racional.

El silencio puede ser un punto focal muy poderoso para entendernos a nosotros mismos, para entender a los demás, para desarrollar un mejor entendimiento mutuo y para obtener resultados más productivos en muchas ámbitos de la vida. Pero para conseguirlo siempre será necesario superar la extraña inestabilidad que provoca.